ببین و ببر ببین و ببر؛ جایی که دانستن، بردن است
در بسیاری از شرکتها، فروش تنها به معنی ارائه قیمت و انتظار برای نتیجه نیست؛ بلکه مجموعهای از فرایندهای هوشمندانه، ارتباطات اصولی و مدیریت داخلی منظم است. در این مقاله، به صورت کاربردی و قدمبهقدم توضیح میدهیم که چگونه یک سازمان میتواند عملکرد فروش خود را بهبود دهد، مشتریهای بیشتری جذب کند، رضایت مشتریان را افزایش دهد و نرخ موفقیت در مناقصات را بالا ببرد.
۱. ثبت دقیق فرصتها؛ اولین قدم به سمت فروش حرفهای
یکی از بزرگترین مشکلات سازمانها این است که فرصتهای فروش بهصورت دقیق و یکپارچه ثبت نمیشوند. بدون ثبت اطلاعات، مشتریها فراموش میشوند و پیگیری ناقص میماند.
راهحل: استفاده منظم از CRM و ثبت تمام اطلاعات مشتری، درخواستها، نوع پروژه و وضعیت پیگیری.
۲. اولویتبندی مشتریان
مشتریها باید براساس اهمیت، سابقه خرید و نوع پروژه در سه سطح VIP، عادی و کماولویت دستهبندی شوند.
۳. ارتباط هوشمندانه با دیتاسنترها
برای فروش سرور، ارتباط حرفهای با دیتاسنترها. داشتن دفترچه دیتاسنتر شامل اطلاعات کلیدی، روزهای مناسب پیگیری و افراد مسئول بسیار موثر است.
۴. پیگیری مناقصات
بسیاری از مناقصات بدون اعلام نتیجه میمانند. داشتن تقویم مناقصات و ثبت وضعیت هر مناقصه باعث جلوگیری از از دست رفتن فرصتها میشود.
۵. گارانتی و خدمات پس از فروش
گارانتی نامنظم از دلایل مهم نارضایتی مشتریان است. ایجاد SLA در سه سطح:
– مهم و VIP
– معمولی
– کماولویت
باعث شفافیت و افزایش رضایت میشود.
۶. مشکل مفاصاحساب بیمه و تأثیر آن بر قیمت
۷٪ مبلغ قرارداد تا زمان ارائه مفاصاحساب نزد کارفرما میماند. مشکل سازمان شما طولانی شدن دریافت مفاصاحساب است که باعث افزایش قیمت و شکست در مناقصات میشود.
راهحلها:
– استفاده از کد کارگاهی تجمیعی در صورت امکان
– تعیین یک مسئول ثابت پیگیری بیمه
– تکمیل پروندهها و ارائه مستندات
– مذاکره با کارفرما برای کاهش مبلغ بلوکهشده
۷. چرخه یکپارچه فروش تا پشتیبانی
طراحی یک چرخه کامل شامل: تماس اولیه، CRM، دستهبندی، استعلام، پروپوزال، قرارداد، گارانتی، دریافت مفاصاحساب و رضایتسنجی.
جمعبندی
با اجرای این فرایندها، واحد فروش میتواند کارآمدتر، سریعتر و حرفهایتر عمل کند و نرخ موفقیت سازمان در مناقصات و فروش افزایش یابد.
